Trade marketing là gì? Mô tả công việc của trade marketing

Trade marketing là gì và vai trò của nó trong chiến lược tiếp thị hiện đại? Trong bài viết này, Đại Lý Ngoại hạng AIA sẽ giải thích khái niệm trade marketing, nhiệm vụ và các xu hướng mới trong lĩnh vực này. 

Trade marketing giúp kết nối thương hiệu với nhà bán lẻ và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Cùng khám phá các yếu tố quan trọng trong trade marketing và cách ứng dụng chiến lược này để đạt được thành công ngay nhé!

1. Trade marketing là gì?

Trade Marketing (tiếp thị thương mại) là một chiến lược tiếp thị giúp kết nối nhà sản xuất với các kênh phân phối như nhà bán lẻ, nhà phân phối và các đối tác trung gian. Mục tiêu của Trade Marketing là đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Các hoạt động trong Trade Marketing bao gồm chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm tại điểm bán và hỗ trợ bán hàng. Nhờ đó, Trade Marketing giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn, tăng doanh thu. 

2. Mô tả chi tiết công việc của một nhân viên Trade Marketing

Vai trò của Trade Marketing là gì? Trade Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả và thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua việc hợp tác với các đối tác như nhà bán lẻ, đại lý và các kênh phân phối khác.

Các hoạt động như chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm nổi bật và đào tạo đội ngũ bán hàng giúp thương hiệu dễ dàng nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và tăng tỷ lệ chuyển đổi tại các điểm bán. 

Trade Marketing không chỉ cung cấp dữ liệu phân tích chi tiết về nhu cầu của từng kênh phân phối mà còn giúp thiết kế các chiến lược marketing phù hợp, tối ưu hóa chiến lược phân phối và nâng cao hiệu quả bán hàng

3. Nhân viên Trade Marketing cần có những kỹ năng gì? 

Trade Marketing là chiến lược giúp sản phẩm tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối đa hóa doanh số bán hàng tại các điểm bán lẻ. Mục tiêu của Trade Marketing là xây dựng các chiến lược hiệu quả, từ việc phân tích dữ liệu, triển khai các chương trình từ đó thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp.

Dưới đây là 4 kỹ năng quan trọng mà một nhân viên Trade Marketing cần có, mỗi kỹ năng được mô tả trong 3 dòng:

• Kỹ năng đàm phán: Kỹ năng đàm phán giúp nhân viên thương lượng các điều khoản hợp tác một cách hiệu quả. Điều này không chỉ tối ưu hóa lợi ích mà còn tạo ra mối quan hệ lâu dài với đối tác phân phối. Kỹ năng này rất quan trọng trong việc đạt được thỏa thuận win-win.
  
• Kỹ năng sáng tạo: Kỹ năng sáng tạo giúp thiết kế các chiến lược marketing khác biệt và hấp dẫn. Nhân viên Trade Marketing cần khả năng đưa ra ý tưởng mới để thu hút sự chú ý của khách hàng. Sáng tạo là chìa khóa giúp sản phẩm nổi bật và thu hút người tiêu dùng.
  
• Kỹ năng phân tích dữ liệu: Phân tích dữ liệu giúp đánh giá hiệu quả chiến lược qua số liệu bán hàng và phản hồi khách hàng. Nhân viên cần có khả năng đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu để tối ưu hóa chiến dịch. Kỹ năng này giúp cải thiện kết quả kinh doanh và nâng cao hiệu quả chiến lược.
  
• Kỹ năng lập kế hoạch: Kỹ năng lập kế hoạch giúp nhân viên xác định mục tiêu rõ ràng và triển khai chiến lược một cách hiệu quả. Lập kế hoạch chi tiết giúp tối ưu hóa tiến độ và đảm bảo đạt được mục tiêu bán hàng. Điều này rất quan trọng trong việc đảm bảo chiến dịch diễn ra suôn sẻ và thành công.

4. Vai trò và nhiệm vụ của Trade Marketing

Các công việc của Trade Marketer là gì? giữ vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với nhà phân phối, nhằm tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm và tăng cường doanh số. Dưới đây là những yêu cầu công việc thường gặp của vị trí này:

• Thu thập và phân tích dữ liệu: Nghiên cứu thị trường, xu hướng tiêu dùng và hành vi mua sắm của khách hàng. Phân tích đối thủ cạnh tranh và cung cấp thông tin chi tiết có giá trị để phát triển các chiến lược hiệu quả.
• Lập kế hoạch Trade Marketing: Thiết kế và thực hiện các hoạt động trưng bày sản phẩm (POSM), bao gồm các vật liệu quảng cáo như banner, standee, chương trình khuyến mãi, và trưng bày sản phẩm để thu hút người tiêu dùng.
• Quản lý ngân sách: Xây dựng kế hoạch ngân sách chi tiết cho các hoạt động Trade Marketing, đồng thời theo dõi và kiểm soát chi phí để đảm bảo sử dụng nguồn lực tài chính một cách hiệu quả.
• Hợp tác với nhà phân phối: Làm việc chặt chẽ với các nhà phân phối, đại lý và cửa hàng để đảm bảo kế hoạch được thực hiện một cách hiệu quả. Đàm phán, ký kết hợp đồng và duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững.
• Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, đảm bảo họ luôn hài lòng với dịch vụ và sản phẩm.
• Báo cáo định kỳ: Soạn thảo các báo cáo định kỳ hoặc theo yêu cầu của cấp trên để đánh giá tiến độ và hiệu quả của các chiến lược Trade Marketing.

4.1  Customer Development

Nhiệm vụ quan trọng trong Trade Marketing là gì, Customer Development (Phát triển kênh phân phối) giúp công ty mở rộng mạng lưới bán hàng và tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc xây dựng và phát triển các kênh phân phối mới.

Việc này đòi hỏi tập trung vào xây dựng và phát triển các kênh phân phối tại các khu vực mới như thành thị, nông thôn hoặc thị trường quốc tế. Bên cạnh đó, chuyển từ các kênh bán hàng truyền thống sang các kênh hiện đại và online là yếu tố thiết yếu trong bối cảnh thị trường số hóa.

Một số hoạt động phát triển kênh phân phối bao gồm:

• Nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả.
• Xây dựng chiến lược mở rộng kênh bán hàng và tối ưu hóa địa điểm bán hàng.
• Hỗ trợ và đào tạo đối tác phân phối về sản phẩm và dịch vụ.
• Triển khai chương trình khuyến mãi/ưu đãi để thu hút khách hàng mới.
• Tổ chức sự kiện và hội nghị để xây dựng mối quan hệ với đối tác và khách hàng.
• Thu thập phản hồi từ khách hàng và đối tác để cải tiến các chiến lược và đánh giá hiệu quả.

4.2  Category Development

​​Category Development (Phát triển ngành hàng) là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Trade Marketing, nhằm xây dựng và triển khai các chiến lược xoay quanh sản phẩm để thúc đẩy tăng trưởng ngành hàng. Để đạt được thành công trong phát triển ngành hàng, doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược sau:

• Chiến lược thâm nhập và bao phủ (Penetration): Tập trung mở rộng độ phủ của thương hiệu và sản phẩm trên nhiều thị trường và khu vực khác nhau, từ đó gia tăng nhận diện và tiếp cận khách hàng mục tiêu.
• Chiến lược danh mục sản phẩm (Portfolio): Cung cấp đa dạng các dòng sản phẩm, giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn và đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng đa dạng, tạo sức hấp dẫn lớn hơn cho thương hiệu.
• Chiến lược bao bì và kích cỡ (Pack-Sizes): Điều chỉnh bao bì và kích thước sản phẩm để phù hợp với thói quen mua sắm và nhu cầu sử dụng của khách hàng, nhằm tăng cường tính cạnh tranh và hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường.
• Chiến lược giá (Pricing): Xác định chiến lược giá phù hợp, bao gồm việc áp dụng các mức giá để thâm nhập thị trường hoặc chiến lược hớt váng nhằm tối ưu hóa doanh thu theo từng giai đoạn phát triển sản phẩm.
  

Những chiến lược này tạo nền tảng giúp thương hiệu gia tăng sự hiện diện tại các điểm bán, khuyến khích người tiêu dùng thử nghiệm sản phẩm mới (Trade-in). Tiếp theo, thúc đẩy khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm khác nhau trong danh mục (Trade-Across), và cuối cùng là định hướng họ sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao (Trade-up).

4.3  Shopper Engagement

Shopper Engagement là quá trình tạo ra những trải nghiệm mua sắm thú vị và tích cực tại điểm bán, nhằm thu hút và giữ chân người tiêu dùng. Các hoạt động này bao gồm thiết kế không gian trưng bày ấn tượng, tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và tạo ra các sự kiện tương tác trực tiếp với khách hàng.

Mục tiêu chính là khơi dậy nhu cầu mua sắm ngay lập tức, gia tăng sự tương tác giữa người tiêu dùng và sản phẩm, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.

4.4  Company Engagement

Company Engagement là một nhiệm vụ quan trọng trong Trade Marketing, nhằm thiết lập sự kết nối và tương tác chặt chẽ với đội ngũ bán hàng để đạt được mục tiêu doanh thu. Các hoạt động cụ thể bao gồm:

• Dự báo và đặt mục tiêu (Sale Forecast/Target): Đặt ra các mục tiêu rõ ràng về doanh thu và doanh số cho từng sản phẩm hoặc ngành hàng. Điều này giúp đội ngũ bán hàng phát triển chiến lược tiếp cận và triển khai hiệu quả.
• Kích hoạt đội ngũ bán hàng (D-Day, Sale Brief): Tổ chức các buổi ra mắt sản phẩm mới để tạo không khí hứng khởi, truyền động lực cho đội ngũ sales, giúp họ tự tin đối mặt với thử thách và nâng cao năng suất làm việc.
• Cuộc thi trưng bày sản phẩm (Visibility/Display Contest): Khuyến khích sự sáng tạo và hiệu quả trong việc trưng bày sản phẩm tại điểm bán thông qua các cuộc thi, giúp đội ngũ bán hàng đề xuất những ý tưởng mới nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Cuộc thi và bao phủ (Sale Contest/Rally): Tổ chức các cuộc thi bán hàng nội bộ để tạo động lực cạnh tranh lành mạnh giữa các thành viên, đồng thời đảm bảo sản phẩm được phân phối đồng đều và hiệu quả tại các điểm bán.

5.  Phân biệt Trade Marketing và Brand Marketing

Sự khác nhau giữa Brand Marketing và Trade Marketing là gì? Trade Marketing và Brand Marketing là hai lĩnh vực quan trọng trong chiến lược Marketing của các doanh nghiệp và có cách thức hoạt động riêng biệt. Dưới đây là bảng so sánh để làm rõ sự khác biệt giữa Trade

Marketing và Brand Marketing:

Tiêu chí	Trade Marketing	Brand Marketing
Mục tiêu	Tối ưu hóa phân phối và thúc đẩy doanh số thông qua các kênh phân phối.	Xây dựng hình ảnh thương hiệu và tạo sự tin tưởng lâu dài trong tâm trí khách hàng.
Đối tượng chính	Nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ và khách hàng tại điểm bán (Shopper).	Người tiêu dùng cuối cùng (Customer), khách hàng tiềm năng.
Hoạt động chính	Thực hiện các chiến lược trưng bày, khuyến mãi, giảm giá, triển lãm, hoạt náo và các chiến dịch xúc tiến thương mại.	Quảng cáo, PR, Social Media, Digital Marketing và các hình thức quảng cáo truyền thống (TV, báo chí, sự kiện…).
Phương thức đo lường hiệu quả	Tăng trưởng doanh số, mức độ hiện diện sản phẩm và phản hồi từ các đối tác phân phối.	Đo lường độ nhận diện, lòng trung thành, sự yêu thích thương hiệu và tăng trưởng lượng khách hàng.
Phạm vi	Tập trung vào việc thúc đẩy hành vi mua sắm tại các điểm phân phối cụ thể.	Xây dựng hình ảnh và giá trị thương hiệu lâu dài trong tâm trí người tiêu dùng.
Mức độ ảnh hưởng	Tác động nhanh chóng và trực tiếp tới doanh thu.	Tác động lâu dài và bền vững đến lòng trung thành và nhận thức thương hiệu.
Vai trò trong chuỗi cung ứng	Đảm bảo sản phẩm được phân phối nhanh chóng và hiệu quả đến các kênh bán lẻ.	Làm cho thương hiệu được nhận diện và tạo ấn tượng trong tâm trí người tiêu dùng

Như vậy Trade Marketing tập trung vào việc tối ưu hóa các kênh phân phối và thúc đẩy doanh số bán hàng tại các điểm bán, còn Brand Marketing chủ yếu tập trung vào việc xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu, xây dựng lòng tin và sự gắn bó của người tiêu dùng với thương hiệu trong dài hạn.

6. Khách hàng của Trade Marketing

Các đối tượng khách hàng của Trade Marketing là gì? Trong Trade Marketing, việc nhận diện và phân loại các đối tượng khách hàng là vô cùng quan trọng. Hãy cùng nhau khám phá những nhóm khách hàng chính mà bạn cần chú ý nhé!

6.1  Khách hàng Shopper

Shopper là những người tham gia vào quá trình mua sắm tại các điểm bán, có thể là cửa hàng vật lý hoặc trực tuyến. Mặc dù họ không phải là người tiêu dùng cuối cùng, nhưng họ có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng. Chính vì vậy, các hoạt động Trade Marketing cần tập trung vào việc thu hút sự chú ý của Shopper ngay tại điểm bán thông qua những chiến lược hiệu quả như:

• Thiết kế điểm trưng bày (POSM): Các vật liệu quảng cáo bắt mắt như standee, bảng hiệu và poster được sử dụng để làm nổi bật sản phẩm, thu hút sự quan tâm của người mua sắm và thúc đẩy quyết định mua hàng ngay lập tức.
• Chương trình khuyến mãi: Cung cấp các ưu đãi như giảm giá, quà tặng hoặc chương trình “mua 1 tặng 1” giúp tạo ra sự kích thích ngay lập tức, khuyến khích Shopper ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
• Kích hoạt trải nghiệm tại điểm bán: Các hoạt động tương tác như nếm thử sản phẩm, tư vấn trực tiếp hoặc trò chơi trúng thưởng giúp gia tăng sự kết nối của Shopper với sản phẩm, từ đó tăng khả năng chuyển đổi thành mua hàng.

6.2  Khách hàng Customer

Trong Trade Marketing, Customer không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng mà còn là các nhà phân phối trung gian, đại lý và nhà bán lẻ hợp tác với doanh nghiệp. Họ giữ vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và là một phần không thể thiếu trong chuỗi cung ứng. Các chương trình chiết khấu, hoa hồng, và các ưu đãi đặc biệt thường được các doanh nghiệp áp dụng để khuyến khích và duy trì sự hợp tác lâu dài với nhóm đối tượng này.

Customer trong Trade Marketing còn có ảnh hưởng lớn trong việc thúc đẩy doanh số tại các điểm bán (point of purchase), đồng thời giúp tối ưu hóa sự hiện diện và phân phối sản phẩm. Việc xây dựng mối quan hệ bền vững với họ là yếu tố chiến lược, không chỉ giúp gia tăng sự cạnh tranh mà còn thúc đẩy doanh thu bán hàng một cách hiệu quả.

Với sự phát triển không ngừng của thị trường, Trade Marketing không chỉ giúp kết nối thương hiệu với các kênh phân phối mà còn tạo ra những chiến lược mạnh mẽ để tối ưu hóa doanh thu và tăng trưởng bền vững. Hãy cùng Đại Lý Ngoại Hạng AIA nắm bắt những xu hướng này để nâng cao hiệu quả chiến lược marketing của bạn và tối ưu hóa kết quả kinh doanh trong tương lai!